商務(wù)談判語言技巧案例 篇一

我有一雙明亮的大眼睛，一個小小的鼻子，一個粉紅色的小嘴巴，一頭烏黑亮澤的頭發(fā)，其中我最喜歡的就是我的頭發(fā)了。人人看到我的頭發(fā)，都會說；“哇，你的頭發(fā)又長又細又嫩”。我每次聽到這句話都很開心！雖然我對自己的外表有點自信，可我卻偏偏不善于和別人溝通。

記得有一次，一個幾年沒見的朋友來我們家，我卻一直在里面和弟弟一起畫畫，一邊畫畫，一邊商量事情。我雖然想著和朋友打招呼，卻一直不知道如何開口。朋友也一直看著我們姐弟倆，好像在等待著我們?nèi)ズ退黄鹜嫠频摹＞瓦@樣，這位客人朋友一直在客廳內(nèi)坐著，等著我去關(guān)照她，我卻遲遲動不了嘴，終于，朋友失去了信心，對她爸說：“爸爸我們回家！”那一刻起，我知道，我可能被朋友誤解了。

我不但有這么一個特點，而且也有另外一個特點。人們都說：“女兒是媽媽的小棉襖。”當然，我也一樣。

有一次媽媽發(fā)了高燒，一燒就是燒到40多度，我急忙去鄰居醫(yī)生那兒，叫醫(yī)生趕快去我家看病人。醫(yī)生急忙叫我?guī)啡ァ５搅思依铮t(yī)生負責看病，我負責照顧媽媽，醫(yī)生看好了之后，我連忙叫爸爸去付錢，然后又端來一盆冷水，又拿來了一條毛巾…。一個星期過去了，媽媽的病終于好了。媽媽直夸我是個懂事的好女兒呢！我開心得不得了。

你們愿意和我這樣的女孩交朋友嗎？一個只會用行動做事，卻不會開口接待別人的女孩。

商務(wù)談判策劃 篇二

糠醇交易賣方預案

人員設(shè)計：

劉小姐：保定光明化工廠主談

李小姐：保定光明化工廠銷售部主管

孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書

王小姐：保定光明化工廠財務(wù)部主管

1、 總則

40分鐘內(nèi)達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設(shè)性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。

2、讓步設(shè)計

3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計

主談：

(1) 向日方表示歡迎并贈送禮物

(2) 介紹我方談判陣容

(3) 請孫小姐回顧此前達成的協(xié)議

廠方代表兼秘書孫小姐：

(1) 與買家日商巖井株式會社關(guān)系密切，長期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快，

交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。

(2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇

(3) 去年買賣雙方曾有過500噸糠醇的合同，合同價為FOB天津港200公斤鐵桶包裝，

1240美元/噸。

(4) 技術(shù)交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。 主談：

(1) 一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作

(2) 貴方遠道至此，表達誠意，問價格

(3) *若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng)，開本方價格

(4) *若不給價，則按以上讓步設(shè)計開價

主談：

(1) 本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸

(2) 請財務(wù)部主管王小姐解釋價格構(gòu)成

*可能提價原因：

(1) 出口方面，關(guān)于反傾銷問題（市場）

(2) 產(chǎn)品制作過程中，其他原料價格上漲（廠方代表）

(3) 預計未來大宗商品市場價格上漲及日本災(zāi)后重建對玻璃的需求增加（市場） *日方壓價原因

（1）河北今年玉米豐收，生產(chǎn)廠家因原料收購價有所降低，對糠醇出口降價態(tài)度積極。 回應(yīng)：廠方代表孫小姐，提價原因(2)+物流成本上升

（2）出口量下降，國際價格走低。

回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)

主談：

(1) 向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝

(2) 詢問訂貨量

(3) 請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請日方在價格上予以考慮。 主談：

(1) 出于長期合作前景，實行第一輪降價策略，同時增加訂量（每月200噸）一年2400

噸訂量。

(2) 請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。

(3) 優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。

主談：

(1) 以可以增加糠醛交易為過渡點（糠醛、糠醇都是其貿(mào)易業(yè)務(wù)中的一項），實行第二輪

降價策略，堅持（每月200噸訂量）全年2400噸。

(2) 首先詢問日方訂量情況，請財務(wù)部主管王小姐說明批量生產(chǎn)可以增加規(guī)模經(jīng)濟效益，

降低生產(chǎn)成本。

(3) 優(yōu)惠，將FOB成交方式轉(zhuǎn)變?yōu)镃IF成交方式，請財務(wù)部主管王小姐說明區(qū)別，給予

對方優(yōu)惠情況。

主談：

(1) 以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次

降價策略，力爭1180美元/噸，（每月120噸）年訂量1440噸。

(2) 表達不愿失去客戶，長期合作的誠意，咬定價格，可在量上減少到（月100噸）年

1200噸，重申成交方式FOB和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。

(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選CIF交易方式。

(4) 成交，握手以示達成協(xié)議，并約定盡快簽約。

4、附件（在場部門主管闡述資料）

財務(wù)方面：

第一輪報價：5% 1400每噸開價 將后1330每噸 價格構(gòu)成

首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升；其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會有技術(shù)成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構(gòu)成，謝謝。（希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。）

第二輪報價：10% 1215每噸 2400噸

批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)

規(guī)模經(jīng)濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現(xiàn)雙贏。

FOB變成CIF

關(guān)于運輸費用，（FOB (FREE ON BOARD) 裝貨港船上交貨（。.。指定裝運港） 賣方在約定的裝貨港將貨物交到買方指定的船上。買賣雙方費用和風險的劃分，以裝貨港船舷為界。）相信這兩種運輸方式對于貴方來說并不陌生。 原來要求FOB的運輸方式，我們進一步進行讓步，采用CIF的運輸方式，我們會為這批貨物增加保險費用，減輕貴方的負擔，顯示我們的誠意。【CFR (COST AND FREIGHT) 成本加運費（。.。指定目的港） 賣方必須負擔貨物運至約定目的港所需的成本和運費。 】

市場方面：

我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的

了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。

而且對于貴國在三月份的特大地震我們表示遺憾，由于災(zāi)后重建，糠醇是用來制造樹脂的一大原料，而在災(zāi)后重建的過程中，會需要大量的樹脂用品，比如玻璃等等。這樣，勢必會使得糠醇變成炙手可熱的商品，從而使得，國際價格相對走高。這樣，為了適應(yīng)市場大趨勢，我們需要適當提高價格

在今天（19日）召開的20xx中國宏觀經(jīng)濟預測春季年會上，多位經(jīng)濟學家預測，今年大宗商品價格存在上漲趨勢， 由于大宗商品在產(chǎn)業(yè)層面的基礎(chǔ)性作用，以及在資本市場上可以用作規(guī)避價格風險的金融工具，使得大宗商品的價格走向備受關(guān)注。澳大利亞力拓公司CEO艾博年認為，鐵礦石現(xiàn)貨價已接近200美元/噸的歷史高位，這是一年前無法預計的，即便如此，由于近兩年幾乎沒有大型新礦山投產(chǎn)，供需矛盾仍然緊張。中國社科院數(shù)量經(jīng)濟與技術(shù)經(jīng)濟研究所所長汪同三做出了大宗商品在今年看漲的預測。由此市場大趨勢，讓我們不得不漲價，希望貴方諒解

由于全球經(jīng)濟處于復蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對于全球復蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。

廠方情況：

1、 新設(shè)備（基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求）

糠醛氣相加氫制糠醇；氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。

<談判點>：環(huán)保政策要求，成本升高

我們主要有以下兩種制氫方式：

（1）水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。

<談判點>：電力價格飆升

（2）甲醇裂解經(jīng)PSA制氫，該法氫氣純度高，可達到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。

<談判點>：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮！

2、 物流成本上漲

受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內(nèi)消費達到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。

3、 糠醛

由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價格便宜！貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作！

商務(wù)談判技巧 篇三

步驟/方法

一、溝通的三個定義

1、互動有效

2、影響他人

3、能力體現(xiàn)

二、溝通的四大目的

1、流通信息

2、案例分析：開會如何有效

（1）傳遞情感

（2）改善績效

3、案例分析：商紂滅亡，誰負責任

4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示

（1）印象管理

（2）始終印象的心理學解釋

（3）個人儀態(tài)修飾注意點

（4）親和力最有殺傷力

（5）自我展示要自信，更要合理

5、心理學分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應(yīng)

l 一見如故的方法

（1）尋找共同點

（2）請教成功經(jīng)驗

（3）站在對方立場講話

（4）記住他人名字的好處

三、 判斷溝通的五個有效準則

1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果

2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里

3、互惠互利，將心比心換位思考

4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題

5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機

四、溝通的基本技能

1、一心一意善聆聽：會聽會溝通

2、二種類型懂提問：會問找需求

3、三句俗語解答復：會答通世故

4、四個話題會說話：會說解人意

五、溝通障礙解決

1、心情處理

2、察言觀色

3、太極之間有乾坤

4、玩笑掌握要分寸

5、得理饒人留余地

6、爬得高會跌得慘

7、迂回溝通

（1）難說的話怎么說

（2）有誤會時怎么辦

（3）棘手話題怎么解

8、異議處理

9、反饋處理

（1）幽默詼諧

（2）幽默化解距離

（3）自嘲其實顯豁達

（4）調(diào)侃尺度在對方

（5）身體語言

六、不同層級的溝通

1、上情下達要“三培”

2、“培訓”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程

3、“陪伴”手下：不要高高在上

4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心

5、案例：譯基金

6、下情上達要“三敢”

7、“敢于”委屈

8、“敢于”承擔責任

9、“敢于”合理堅持

10、平行溝通要“雙贏”

11、引導為王“贏”方法

12、換位溝通“贏”人心

七、不同性格人的溝通方式

1、性格測試

2、人際交往中的行為表現(xiàn)

3、三種工具在實際溝通中的應(yīng)用

4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表

5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表

6、從自我做起判斷溝通有效的工具表

商務(wù)談判技巧 篇四

商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān) 摘要 的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的 一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利 益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿(mào)易 的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān) 的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi) 容，運用恰當?shù)姆绞脚c策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判 時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。 如：開局策略，報價策略，拒絕策略等、 、

商務(wù)談判策劃 篇五

商務(wù)談判策劃書(一)：

一、談判雙方公司背景

（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團；乙方：清華同方責任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。

在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、 談判團隊人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；

決策人：張新新， 負責重大問題的決策；

技術(shù)顧問：王文芳，負責技術(shù)問題；

法律顧問：付美，負責法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價XX元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

（1）把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、 制定應(yīng)急預案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預案。

1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

商務(wù)談判方案 篇六

——終極夢之隊

一 、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系

二、 談判團隊人員組成

組長：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談： ，公司談判全權(quán)代表；

輔談：

決策人： ， 負責重大問題的決策；

技術(shù)顧問： ，負責技術(shù)問題；

法律顧問： ，負責法律問題；

策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

對方核心利益：1、要求我方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關(guān)系

3、要求我方賠償，彌補對方損失

我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

對方優(yōu)勢： 1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

對方劣勢： 1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償

2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失

我方劣勢 1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失

我方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定

2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款

四、 談判目標

1、 戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關(guān)系

2、 賠款目標：

報價：①賠款：20萬元

②交貨期：5月20日

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）

底線：

①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨以減小對方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒

2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

七、 制定應(yīng)急預案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預案。

1、 我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；易于用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應(yīng)。

終極夢之隊

20xx年12月9日

      商務(wù)談判方案范文篇03

關(guān)于與海南家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書

一 、談判主題

海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

二、 談判團隊人員組成

主談： 決策人： 財務(wù)顧問： 法律顧問：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。

己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。

對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

四、具體日程安排

11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；

11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

11月19日上午7：00—9：00為第三階段。

五、談判地點

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話： 0898-66802542

六、 談判目標

1、 戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系

2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）

3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。

4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：

①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

②前景與事實相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，

2、中期階段：

①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：

4、最后談判階段：

1、 把握底線:

2、 埋下契機：

3、 達成協(xié)議：

八、準備談判資料

相關(guān)資料： 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：《合同法》違約責任：

九、 制定應(yīng)急預案

商務(wù)談判技巧 篇七

中澳鐵礦石談判—-力拓集團與中國寶鋼

甲方：中國寶鋼

乙方：力拓集團

06、07的中國鐵礦石談判剛剛結(jié)束，20xx年戰(zhàn)火又已揚起，而且一開始就是攻堅戰(zhàn)，澳大利亞鐵礦石供應(yīng)商力拓集團與中國寶鋼集團的鐵礦石談判仍在進行中，力拓仍堅持要求中國鋼廠在運費上給予補償。雙方談判的成功與否將對中國與澳大利亞之間的鐵礦石進出口貿(mào)易產(chǎn)生重要影響。請雙方代表切實代表自己國家和公司利益、綜合考慮多方面因素進行談判。

談判考核目標：甲乙雙方在談判中如何維護自己國家和公司利益？

商務(wù)談判技巧 篇八

1．英語商務(wù)談判的詞匯選擇

英語商務(wù)談判中，對于語言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個原則：

（1）簡潔性的詞匯

英語商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡潔性。商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語不一樣，與文學上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡練、清晰，不使用繁復、模糊的詞匯。

（2）精確性的詞匯

其次英語商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導致對方的不滿和不理解。同時也不要為了表現(xiàn)談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、

英語諺語、雙關(guān)語、洋涇浜語等。

（3）少用表示情感的詞匯

在商務(wù)英語的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因為談判語言的要求是實事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結(jié)果是令人反感。相反，事實和陳述

數(shù)據(jù)的利用往往能確切地反映出某種商品的特點，而且更具有說服力。

2．英語商務(wù)談判的句型結(jié)構(gòu)

除了英語商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究，而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。

（1）可選的句型結(jié)構(gòu)

1)條件句的應(yīng)用

條件句型在英語里按其意義可分為真實條件句(RealConditiona1)和非真實條件句(Unreal Conditiona1)兩大類。真實條件句所表示的條件是事實或者在說話人看來有可能實現(xiàn)的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實條件句來表達。恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。

此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語氣。通常情況下，表示請求、咨詢、否定等口氣時可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。

（2)疑問句的應(yīng)用

比起陳述句，在英語商務(wù)談判中的疑問句的使用會更加頻繁。既可以表示對對方意見的尊重，也可以獲得對方的好感。其中設(shè)問句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。

2)避免感嘆句的應(yīng)用

感嘆句有多種表現(xiàn)形式，有時一個單詞、短語或一個詞組也可成為感嘆句。

3．英語商務(wù)談判的修辭

（1）委婉修辭的使用

隨著時代的發(fā)展委婉語(Euphemism)的使用越來越頻繁，而且應(yīng)用的范圍越來越廣泛，委婉語體現(xiàn)了模糊表達的特點。在英語商務(wù)談判的特定語境中，模糊用法不會引起歧義或造成交際障礙，只是擴大了禁忌語的指稱范圍。使用委婉語言可以達到淡化感情因素的目的。

（2）保守修辭的使用

保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭

(understatemen1)。保守的表達可以讓對方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務(wù)談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。為了體現(xiàn)自己方的優(yōu)勢，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會表現(xiàn)其商品的優(yōu)點和取得的成就等。但這種方式會給對方留下急功好利的壞印象。因此，在英語談判中，含蓄的陳述方法避免出現(xiàn)這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩(wěn)和成熟。

（3）第三方因素

在英語談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進行對比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時也會令對方認為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語小編建議大家多看看經(jīng)貿(mào)英語，經(jīng)貿(mào)包含了合同談判等這些英語事項，對于新手和高手都有很大的用處。

商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇九

談判若沒有期限，那么談判者是不會感覺到什么壓力存在的。很多談判，尤其是復雜的談判，都是在談判期限即將截止前達成協(xié)議的。當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮便會日益增加，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一刻，將會達到頂點，而這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判中，“截止期限”有時能產(chǎn)生令人驚異的效果。所以，你能巧妙地運用，可獲預期效果。

一家酒店，有個醉漢，借酒勁，干擾顧客用餐，還居然朝飯桌摔酒瓶子，嚴重擾亂了酒店的秩序。正當大家一籌莫展之際，酒店老板：一個瘦弱而溫和的好人，突然一步步地逼進那個家伙，命令他道：“我給你兩分鐘時間，限你在兩分鐘之內(nèi)離開此地。”而出乎意料的是，這家伙真的乖乖收起衣服，握著酒瓶，邁著醉步揚長而去了。驚魂未定，有人問老板：“那！流氓如果不肯走，你該怎么辦？”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。”

只有在有新的情況發(fā)生或理由充足的情況下，才能延長期限。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，那么，設(shè)限對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。即使期限已到，也不會讓人感覺到不安全焦慮，因為他們早已算準了你不把期限當作一回事。在談判時，不論提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易改變。